长白山（金香魁）——沉香舒卷 自然端庄

随着多种商业的发展和买方市场的形成，店铺之间的竞争越来越激烈。现在顾客的需求越来越多元化，因而小店铺的经营也要多元化。就卷烟经营而言，要选择好“适当”的商品进行经营，兼顾不同档次的产品，才能满足不同层次的顾客的口味、偏爱和期望。所以，当烟草公司的客户经理刘经理向我推荐新品卷烟“长白山（金香魁）”时，考虑到我店里零售价为每盒30元左右的卷烟品种较少，我就试着进购了5条。

　　 新品到货后，我把它摆在了烟柜里最显眼的位置。俗话说：货卖一张皮。包装美观的产品才能打动消费者。产品的包装有一种重要的功能，那就是能使消费者在短时间内分辨出质量的好坏，进而唤起购买欲望。良好的、具有某种象征意义的包装，还会在无形中使消费者似乎获得某种名誉、地位和身份，使其得到虚荣心的满足。

　　 这款“长白山（金香魁）”包装整版以深咖啡色调迎合沉香木雕刻的清初著名画家王时敏的山水名画“长白山图卷”，色彩和谐统一；底纹传承“香魁”系列原有饕餮纹，辅以印章形式的“香魁”二字，刚柔相济、和谐统一。它的包装纸采用镭射光棒转移纸印制，结合烫金、压纹、凹凸多重印刷工艺，整体浑然天成，尊贵尽显。如此精致美观的一款卷烟放在烟柜里，很是吸引顾客的眼球。

　　 然而，我的店铺所在的位置，是县城的老城区，许多企事业单位，现在已经搬迁到了繁华的东城区，由于周围消费群体的消费能力有限，尽管在经营过程中，我也不断地积极推荐，但这款“长白山（金香魁）”销售得并不理想。

　　 一天，我到菜市场买菜，和我的一个做水产生意的同学闲聊了一会儿。同学的儿子在铁道大学毕业后，分配到中铁六局的一个工程队做助理工程师。在我们这个小县城，自家孩子能顺利地找到这么好的工作，是件很值得骄傲的事情。同学眉飞色舞地告诉我说：“我儿子现在景县了，原本是要回咱吴桥修高铁的，可他们在湖北的工程延迟交工了，中铁六局就派了另一个工程队来吴桥了，队长和我儿子认识，这个工程队多数是东北人，他们经常到我的店里来买鱼。”

　　 说者无意听者有心，我不禁灵机一动：记得，我曾经上网查阅过资料，“长白山”牌系列卷烟是运用现代化科学技术及国内外优质烟叶精心调制而成。卷烟烟丝光泽油润、香气浓郁、无杂气、无刺激性、余味干净舒适，投放市场后受到了广大消费者的一致好评，被广大消费者戏称为“东北小中华”。中铁六局的这些东北人说不定会就喜欢我店里的“长白山”。经过观察我发现，一辆写有“中铁六局”字样的小皮卡车，每隔一两天，都要在我店铺附近的馒头房门口停下，从车上下来人买馒头。那天，那辆皮卡车又来了。碰巧，新蒸的馒头还没有出锅，车主只好在馒头房附近的几家店铺门口无聊地踱步、等候。这时，天空中飘起了蒙蒙细雨，我站在自家店门口，热情地和那人打着招呼，邀请他进店来避雨，那人爽快地答应了。通过交谈我了解到，他姓刘，在修高铁的工程队里负责后勤工作。

　　 老刘爱说爱笑，听口音就知道，是个性格豪爽的东北人。老公则拿出了一支“长白山（金香魁）”请他品吸，他接过烟吸了两口，惊喜地端详着手中的卷烟问：“这是什么烟啊？味道既熟悉又陌生，香气清雅，余味干净舒适。”

　　 大家都知道，这些中铁局的工程队员们，他们的工作流动性强，但工人们的工资很高，只要是他们喜欢的卷烟，价格不是问题，况且这款“长白山（金香魁）”从外包装到内在质量都属于较高层次，能在一定程度上刺激他们的购买欲望，于是，我趁势忙不迭地介绍道：“这是我店里的新品卷烟，“长白山（金香魁）”它采用沉香活性成分制备技术，与低温制丝工艺和多孔颗粒梗载香赋香技术相结合，使该烟沉香香味更加突显、纯正。因此，它的嗅香清香舒适；烟丝光泽油润；香气清雅、细腻；劲头适中；杂气、刺激性微小。”老刘一边品吸一边不住地点头称赞：“不错，就是东北的‘长白山’特有的味儿，它比我以前抽过的那款‘长白山’的味道更加香醇！你的店里还有这烟吗？先来两盒，我带回去给弟兄们尝尝！”

　　 第二天一大早，老刘又来到我的店里，这次，他还带来了两个穿着时尚、讲究的青年，也是东北人，那天，几个人在我的店里买走了两条“长白山（金香魁）”。

　　 从那以后，老刘他们经常光顾我的小店，他们不仅来购买“长白山（金香魁）”，还捎带购买其他的日用品、副食、饮料等。我了解到，这个中铁六局工程队的居住地离我的店铺不远，也就是七八里地，我给他们留了电话，遇到他们工作忙，不能到街上来，我就骑电动车把他们需要的卷烟等商品送过去。我和这帮东北人渐渐熟悉起来，他们没事、休班的时候，都喜欢到我的小店来坐坐，抽烟、闲聊。在他们的影响下，有几个吴桥本地人也成了“长白山（金香魁）”的“粉丝”。就这样，“长白山（金香魁）”以其自然端庄的高雅外观和清新舒卷的沉香吸味，深深地吸引着众多消费者，成了我店里的热销品。